1. はじめに：自己紹介

初めまして、新卒1年目システムディレクターのよこいです。

大学は文学部でしたが「これからの時代はデジだ」意気込み、ミツエーリンクスを志望。Webの「うぇ」の字も知らない中での入社に不安を覚えつつも、迎えた新卒研修はそんな不安を吹き飛ばすほど実りが多く充実した時間となりました。

Web制作部門にディレクターとして配属されるのかな…と思っていたら、予想外のシステム部門への配属！少し動揺もありましたが、「きっとより深い知識を得られるはず！」と前向きにとらえ、配属から早3カ月が経過しました。

システムは奥が深く、学ぶこともあり大変ですが、周りの方々に支えていただきながら、定期的に開催される社内勉強会に参加するなど、日々研鑽に励んでいます。

そこで今回は、先日参加した社内向け「プリセールス研修」で私が学習したことについて、皆さんにご紹介したいと思います。

2. プリセールスとは？：IT専門家として受注を「アシスト」する役割

本題に入る前に、「そもそもプリセールスとはなんぞや？」という方もきっといらっしゃると思います。

プリセールスとはどんな役割を担うか、以下、研修の資料を引用します。

• お客様ビジネスの「課題・お困りごと・片づけたいジョブ」を把握し
• 社内外の「利用可能なリソースを組合せ」て、最適な「解決策を立案＆検証」し
• 技術プレゼンを含む「テクニカルコミュニケーション」を通じて信頼される「パートナーとしての地位」を築きながら、受注前活動を支援し「自社プロダクトの受注をアシスト」する

一言で表すならば、「技術でお客様の課題を解決する技術を提案する役割」 と私は解釈しました。

3. プリセールス研修で学んだこと

研修は4回に分けて行われ、それぞれ以下のテーマについて学びました。

• プリセールスの基礎知識
• コンペ案件の動き方
• 提案資料の作り方
• ケーススタディで問題解決を考える

研修の中で、とくに印象に残った3点を紹介します。

研修で学んだこと その1：問題解決提案では「お客様の成功物語」を描く

サービスを提案する中で「お客様の『イケてない現在』を、当社（ITソリューション）を採用することで、お客様が『イケてる未来』を実現する物語を描く」ことが、提案におけるアウトプットのイメージにするとよいと学びました。

確かに自分が商品を買う際にも、商品を買うことがゴールではなく、その商品を買うことで自分の生活がいかに豊かになるのかということが重要で「この商品を買えばこうなれる」「こんな未来が待っている」というのが想像しやすいものに購買意欲がわくなあと思い返し、納得しました。

研修で学んだこと その2：信頼できるパートナーは「横から目線」

プリセールスで重要なことは、お客様の要望をそのまま実現するだけでなく、お客様の潜在ニーズを見極め、実現可能な範囲で最も有効な提案を行うということです。知識があるからといって上から目線になるのではなく、お客様と並走して同じ目線かもしくはお客様の関心が薄い盲点を突き、「そこに落とし穴ありますよ！！！」と先回りして危機を回避したり提案したりすることが大切なのだと学びました。

特に私たちの部署が扱うソフトウェア開発やサーバーなど情報処理技術の話はビジュアルデザインなどに比べると「見えずらくてわかり難い」箇所なので、お客様への影響が大きいのにお客様の関心は薄くなりがちです。よりいっそう先回りして伝えることを心がけなければいけないと感じました。

これはお客様の真の要望をくみ取り実際にシステム化するディレクターとしても大切なことだと思いました。

研修で学んだこと その3：「構造化」思考で解像度を上げる～分類軸を決めるのは難しい！～

提案を行う際「見立てる（現状と理想のギャップから論点を整理/構造化する）」→「決める（論点への解決策として打ち手を決める/ポジションをとる）」→「伝える（いわゆるプレゼンテーション）」という流れがあります。その中の「見立てる」際に分類軸を定め、製品やシステムを比較、「この製品は、このような理由から、これが最適だと考えます！」という意見の根拠を見出す過程があるのですが、これがとにかく難しいと感じました。

「分類軸を定め自分の偏愛を語る」という、分類軸を自分で決めて好きなものがなぜ好きなのか、根拠を考えるケーススタディを研修で行ったのですが、「何を比較したらいいのだろう…」「これとこれの何が違うのだろう…」と自分の好きなことでも分類軸を定めることが難しいと感じました。分類軸を定めるためには、まず全体像を把握し解像度を高めることが必要であることを学びました。

4. まとめ：「プリセールにスチャレンジしてみたい！！」

以上がプリセールス研修で学んだことですが、「技術提案をお客様に行うためには、様々な知識が必要であり難しい点もある。しかし、お客様と上流工程から関わることができ、要望を具現化できた時の喜びはひとしおなのではないだろうか」と感じました。

加えて、今回学んだことはプリセールスの活動以外に、ディレクション業務でも役に立つなと感じ、まずは日々の業務のなかで意識して取り組んでみようと思いました。

まだまだ、知識も経験も未熟なので、来たるその時までに、プリセールスに必要な「語彙力」「問題解決力」「ITリテラシー」を蓄え人前に出しても恥ずかしくない社会人になっているよう、たくさん経験を積んでいきたいと思います。